Créer une équipe revenue - Selma Chauvin (CRO @ Agorapulse) | RevOps, CRM, BDR

Épisode de Mateerz Moments par Nawfal Laghzali · 16 juin 2025 · 47 min

Retrouvez nous sur notre chaîne youtube : https://www.youtube.com/@MarketerMoment

Découvrez la société qui produit le podcast : https://mateerz.com

--

Dans cet épisode, Selma Chauvin explique comment créer une véritable équipe revenue plutôt que des départements marketing et sales séparés. Le principal frein à l'alignement étant des objectifs différents, elle recommande d'adopter une vision commune orientée vers l'ARR, où chaque membre contribue au même but. Cette approche nécessite de dimensionner correctement les équipes en fonction des cycles de vente et du potentiel de chaque segment client (bucket). Selma privilégie l'embauche de closers plutôt que de prospecteurs, avec un ratio initial d'un BDR par commercial, évoluant ensuite vers un BDR pour trois commerciaux.

Le séquençage optimal consiste à embaucher d'abord un généraliste marketing après avoir atteint un quota complet, puis à spécialiser progressivement l'équipe. L'arbitrage entre outbound et inbound doit se faire selon la facilité d'accès aux segments clients, avec une répartition d'environ 80% des opportunités générées par le marketing et les BDR, laissant 20% à la prospection directe des commerciaux. Pour garantir l'ownership, Selma recommande de donner du pouvoir de décision à chacun et d'instaurer une rémunération variable pour toutes les équipes impliquées dans la génération de revenus. Des réunions hebdomadaires de suivi et trimestrielles de stratégie assurent l'ajustement constant de cette mécanique.

--

00:00 - Introduction et accueil de Selma Chauvin

00:45 - La base d'un marketing intégré

01:52 - Les freins à l'alignement marketing/sales

03:29 - Comment créer une équipe revenue

06:23 - Présentation du format "Marketer Moment"

07:23 - Dimensionnement optimal des équipes commerciales

10:20 - Ratio idéal BDR/AE et capacity check

13:48 - Prospecteurs vs closers : qui privilégier ?

16:07 - Combien de BDR par commercial ?

18:42 - À quel moment embaucher des profils marketing spécialisés

22:31 - Le séquençage des embauches marketing

25:44 - L'arbitrage entre outbound et inbound selon les "buckets"

29:26 - Feedback loop et alignement hebdomadaire

31:30 - L'évolution du ROI marketing dans le contexte actuel

34:44 - Synchroniser les campagnes avec les cycles de vente

37:33 - Dashboards et outils de suivi au-delà du CRM

39:17 - Gérer différents cycles de vente dans une même entreprise

41:00 - La fréquence idéale des réunions d'alignement

41:49 - L'exercice du "pizza game" pour comprendre les bottlenecks

45:31 - Comment garantir l'ownership et la motivation

46:32 - Conclusion

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Autres épisodes de « Mateerz Moments »

À propos du podcast

Mateerz Moments est le podcast de Mateerz : des conversations longues et sans filtre avec les dirigeants qui font la croissance des entreprises. + 50 épisodes et + 280 000 vues et écoutes. Le podcast se décline en trois saisons : 🎙️ Revenue Moment Le podcast des dirigeants qui font croître leur…

Mateerz Moments

Épisodes similaires

Tous les épisodes de Mateerz Moments · Plus de podcasts Business