Ni oui, ni non : ce qu'on cherche vraiment quand on négocie - avec Julien Pélabère - 498

Épisode de Outils du Manager par Cedric Watine · 3 août 2026 · 1 h 03 min

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🔗 Ressources de Julien Pélabère :

Substack (contenus gratuits sur la négociation) : https://julienpelabere.substack.com/

LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/pelabere-negociation-influence/

Institut NERA : https://institut-nera.com

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Entre 50 et 100 fois par jour, tu demandes à quelqu'un de prendre une décision, ou, quelqu'un te le demande sans que tu t'en rendes compte.

Recadrer un collaborateur. Obtenir un délai. Dire non à ton patron. Accepter une réunion de plus.

Chacun de ces moments est une négociation. Et la plupart du temps, tu n'en as pas conscience.

C'est le point de départ de mon échange avec Julien Pélabère, docteur en négociation complexe, fondateur de l'Institut NERA, directeur du programme de négociation de la Sorbonne depuis 2010, seul Français classé dans le top 30 mondial des négociateurs. Son TEDx "Ne cherchez pas le compromis" est la conférence sur la négociation la plus vue au monde avec plus de 1,3 million de vues : https://youtu.be/N9duDfWSfU4?si=QQU_JfZXOH3TannZ

Julien Pélabère parle de super pouvoir. Tu te dis qu'il exagère ?

Attends avant de juger et regarde l'épisode.

Tu vas repartir avec :

→ Pourquoi la négociation commence bien avant que l'autre dise non

→ Ce que signifie négocier 50 à 100 fois par jour

→ Pourquoi chercher à convaincre est contre-productif

→ Le problème du compromis : pourquoi couper la poire en deux empêche de trouver la meilleure solution

→ Ce qu'est le vrai pouvoir en négociation

→ Influence vs manipulation : où se situe la vraie frontière

→ Pourquoi la confiance est une stratégie risquée

→ Comment gérer un collaborateur qui utilise la colère comme levier

→ La place de l'intuition en négociation : aide ou piège ?

→ Les 3 réflexes concrets à adopter dès demain matin

Ce qui m'a le plus frappé chez Julien, c'est la redéfinition du terrain. La négociation ne se passe pas dans une salle de réunion face à un acheteur, elle se passe à chaque fois qu'on demande à quelqu'un de prendre une décision. Ce qui veut dire que chaque recadrage, chaque arbitrage, chaque demande de délai est une négociation.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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À propos du podcast

"Moins de Theorie et plus de Management". Des outils concrets pour devenir un meilleur Manager au quotidien. Plus d'infos sur www.outilsdumanager.com Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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