Vendre en cabinet : ce qu'Edouard Mascré (Pennylane) a vu fonctionner

Épisode de Accounting Business Club par Alexis Slama - Booster Digital · 11 avril 2026 · 1 h 15 min

Édouard Mascré est cofondateur de Pennylane et responsable de toute la structure commerciale depuis le lancement.

Passé par Saint-Gobain comme commercial terrain puis par la vente SaaS complexe, il a construit de zéro une équipe commerciale qui accompagne aujourd'hui des centaines de cabinets d'expertise comptable.

Dans cet épisode, Édouard partage ses apprentissages de cinq années passées à échanger quotidiennement avec des cabinets. Il détaille sa vision de ce qui fait un bon commercial, résumée en trois mots : tête, cœur, tripes, et sa théorie des 5F pour fidéliser une équipe : fun, fair (équité), fight, fric et formation.

Au-delà du recrutement, l'épisode plonge dans les pratiques commerciales concrètes observées dans les cabinets qui performent. Packager son offre en trois niveaux, objectiver son pricing en partage d'écran, développer des missions de gestion (office management, relance d'impayés, optimisation de trésorerie) ou se verticaliser sur un secteur comme les radiologues ou les pharmacies, autant de leviers activables dès maintenant.

Édouard livre aussi sa conviction sur l'évolution du modèle économique des cabinets : le triptyque compta-social-juridique devient CGSJ, avec la gestion comme nouveau pilier porté par la facture électronique. Il décrit comment certains cabinets transforment déjà leurs collaborateurs de tenue en profils data controlling ou en profils orientés client sur des missions de gestion.

L'épisode se conclut sur la méthode de vente des 3C (Connect, Comprehend, Craft), l'importance de toujours fixer une prochaine étape, et un conseil inattendu : utiliser un agent IA comme coach de vente personnel.

Invité : Édouard Mascré : Cofondateur de Pennylane et directeur commercial. HEC.

Ressources mentionnées :

Implementing Value Pricing de Ron Baker

Épisode ABC avec Ron Baker

Épisode ABC avec Stéphane Raynaud

Épisode ABC avec Anthony Guez (Mindset Finance)

Épisode ABC Strattt

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