Grégoire Proust « Vendre, déléguer, travailler : ça paraît simple, mais c’est notre boussole »
Épisode de Podcast de Liberall par Valentin Tonti Bernard · 29 septembre 2025 · 1 h 25 min
« Vendre, déléguer, travailler » : la recette Impulsa pour grandir vite et fort
Valentin Tonti-Bernard reçoit Grégoire Proust, cofondateur associé d’Impulsa. En un peu plus de dix ans, le cabinet est passé de zéro à près de 15 M€ de chiffre d’affaires et plus de 100 collaborateurs. Leur approche ? Aller droit au but : vendre, déléguer, travailler.
Grégoire revient sur les choix structurants du démarrage, leur stratégie de build-up et la façon dont ils ont construit un modèle multi-BU qui veut peser 30 M€ à horizon 2030.
Démarrer en cassant les codes
Dès 2013, Impulsa prend une décision radicale : sous-traiter la production “junior” pour concentrer ses forces sur le développement commercial. Résultat : une marge plus faible au départ, mais une croissance accélérée et une capacité à signer rapidement de nouveaux clients.
« Deux choses : vendre et ne pas produire ce qu’on ne doit pas produire. »
La stratégie build-up
Le développement repose sur une logique claire : croître par grappes en Île-de-France.
Les critères d’acquisition sont précis :
Cabinets > 2 M€ de CA
EBITDA normatif ≥ 20 %
Faible concentration clients
Potentiel de cross-sell et up-sell
Grégoire insiste : « On veut des petits diamants à faire grossir, pas transformer un rubis en diamant. »
Marque et intégration
Impulsa a fait le choix fort de préserver la marque locale, en ajoutant la signature « by Impulsa ». Cette approche limite les départs clients et rassure les équipes, tout en consolidant l’identité du groupe.
« Si tu sers bien ton client, il te le rend : il t’envoie tous ses copains. »
Un modèle multi-BU
L’organisation se structure aujourd’hui autour de plusieurs business units :
Expertise comptable & paie (60–70 % de l’activité)
Audit
Juridique / avocats
Transformation digitale (ERP, facture électronique, intégration des outils)
RH à temps partagé
Cette diversification permet de répondre à un spectre large de besoins, sans perdre la spécialisation métier.
Cap 2030 : doubler et diversifier
La feuille de route est claire : atteindre 30 M€ de CA d’ici 2030. Pour y parvenir, Impulsa mise sur :
De nouvelles acquisitions ciblées
Le développement vers les notaires et le patrimonial
Un gros chantier RH : formation, management et fidélisation des collaborateurs
Une approche pragmatique de l’IA et de la facture électronique
Pourquoi écouter cet épisode ?
Parce qu’il montre qu’un cabinet peut grandir vite en cassant les codes… à condition de garder une discipline simple : vendre, déléguer, travailler.
Que vous soyez expert-comptable, auditeur, avocat ou dirigeant, vous y trouverez des enseignements concrets sur :
Le build-up
Les critères de sélection d’une cible
La gestion de marque dans une intégration
L’équilibre entre marge court terme et croissance long terme
Exco by Libéral Conseil, le podcast qui parle business des cabinets – stratégie, organisation, croissance, marge – en toute transparence.
Hébergé par Acast. Visitez acast.com/privacy pour plus d'informations.
Autres épisodes de « Podcast de Liberall »
- Philippe Ginestié : « On devient bon avocat le jour où l'on donne deux conseils différents à deux personnes dans la même situation » 26 octobre 2026
- Jordan Bellaïche : « Il faut profiter du changement plutôt que de le subir » 19 octobre 2026
- Denis Genest : « Une marque, c'est un révélateur chimique » 12 octobre 2026
- Arnaud Brossier : « Conserver le nom de Rey, ce n'est pas un axe commercial, c'est un axe d'ancrage de valeur » 5 octobre 2026
- Arthur Waller : « Je serais prêt à payer très cher pour qu'on me décharge de tout l'administratif » 28 septembre 2026
- Xavier Matharan : "L'IA est un formidable révélateur de la crise que nous traversons" 21 septembre 2026
- Mathieu Perrymond : « Ce projet ne décevra pas » : Cegid, Silae et Shine, l'union du géant comptable 14 septembre 2026
- Joseph Choueifaty : « Il faut garder la pression un peu pour soi » 7 septembre 2026
- Matthieu Luneau : « On peut être indépendant sans être indépendant capitalistiquement » 20 juillet 2026
- Grégoire Cléry : « La profession a toutes les cartes, sauf le courage de les jouer » 13 juillet 2026
- Guillaume Bazan : « On n'achète pas un cabinet et du chiffre d'affaires. On s'associe avec des gens. » 6 juillet 2026
- Guillaume Ghestem : "Aller aux prud'hommes, c'est un échec pour tout le monde." 29 juin 2026
- Romain Mirabile : “Le savoir-faire est important, le faire savoir l'est tout autant." 22 juin 2026
- Grégoire Leclercq : "Ce qui va rester après l'IA et la facture électronique, c'est la confiance." 15 juin 2026
- Fabrice Veverka - "L'argent, c'est la résultante. Le vrai sujet, c'est la confiance." 8 juin 2026
À propos du podcast
Chez Liberall Conseil, on accompagne les professions libérales dans le développement de leur structure, dans le changement de le processus de travail et dans la croissance de leur entreprise. Dans ce podcast "By Liberall Conseil" vous découvrirez des conversations sans détours avec des professions…
Épisodes similaires
- Webinaire / découvrir les ETF avec Amundi : comprendre, choisir et investir – Webinaire
- Arrêt maladie, Indemnités limitées à un an : ces enjeux RH que les DRH doivent poser sur la table du CoDir dès maintenant – Capital Humain – Travail, ressources humaines et santé mentale
- [AZIMUT ENTREPRENDRE | 1/3] - 15 000 abonnés sans montrer son visage - Safia Hadidi – Donne le Rythme
- Bénédicte Henry, sa foi, <br>ses convictions et engagements – Les rencontres du père Jacques Thierry
- 1000 ads en une semaine : comment Flytex scale ses ads Meta avec l'IA – Le Rendez-vous E-commerce
- Le Récap de la semaine - 23/10/2026 – Matthias Baccino
Tous les épisodes de Podcast de Liberall · Plus de podcasts Business