#5 Concordance centrale : construire le problème avant de vendre

Épisode de Convaincre, mode d'emploi - par Prezman par Henri de Berny · 2 juillet 2026 · 12 min

La plupart des présentations établissent un problème.

Mais très peu posent le bon.

Voici ce qu'observe trop souvent : les présentateurs travaillent leur solution, affinent leurs arguments, soignent leurs slides. Ce qu'ils ne travaillent presque jamais, c'est la formulation du problème qu'ils posent avant de présenter cette solution.

Or c'est là que tout se joue.

La Concordance centrale, concept au cœur de la Méthode Prezman®, repose sur un principe contre-intuitif : pour construire une présentation efficace, on ne part pas du problème que la cible a en tête. On part de sa propre solution, on identifie à quoi elle répond vraiment, et on construit le problème en conséquence.

Trois critères permettent de tester cette concordance :

👉 Nécessité : la solution est-elle indispensable pour résoudre ce problème ?

👉 Exclusivité : est-elle la seule à pouvoir y répondre ?

👉 Miroir : chaque dimension du problème trouve-t-elle sa réponse exacte dans la solution ?

Quand les trois sont réunis, l'auditoire qui accepte le problème accepte mécaniquement la solution.

Sans pression. Sans argumentation forcée.

Dans cet épisode de “Convaincre, mode d’emploi”, on creuse le concept de concordance centrale :

👉 Pourquoi on part de la solution pour construire le problème (et pas l'inverse)

👉 Les trois critères d'une concordance réussie : nécessité, exclusivité, miroir

👉 Ce que fait réellement la Phase Neutre : pas informer, mais faire admettre

👉 Pourquoi le moindre changement de formulation du Problème Fondamental change toute la présentation

👉 Comment une présentation bien construite amène l'auditoire à vouloir votre solution avant que vous la nommiez

Une présentation réussie, ce n'est pas une présentation où l'on vend bien. C'est une présentation où l'on a si bien posé le problème que la solution s'impose d'elle-même.

"Convaincre, mode d'emploi" est un podcast produit par Prezman, l'agence PowerPoint de référence en stratégie et design de présentation.

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À propos du podcast

Bienvenue sur “Convaincre, mode d’emploi”, le podcast qui décrypte les mécanismes de psychologie cognitive pour comprendre comment un discours touche, marque, et convainc sa cible. Ce podcast a été conçu par Henri de Berny, co-fondateur de l’agence Prezman, spécialiste en stratégie et design de…

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