#51- Mes 100 premiers jours à l'Avant-Vente

Épisode de En Avant-Vente par Pascal Gouelo · 24 juin 2026 · 38 min

Réussir son onboarding en avant-vente, c'est appliquer à soi-même les compétences qu'on déploie chez le client.

Dans cet épisode, on explore une idée simple et pourtant rarement formulée : les 100 premiers jours dans un nouveau poste ne sont pas une formalité RH. C'est une discovery. Sauf que cette fois, le client à comprendre, c'est votre propre entreprise. Curiosité, écoute, crédibilité, résilience : les soft skills qui font gagner des deals sont exactement celles qui font réussir un onboarding en avant-vente. Le terrain change, les réflexes restent.

Julien partage son retour d'expérience sans filtre. Ancien technicien informatique passé par une DSI, il s'est reconverti en pre-sales il y a cinq ans, avant de basculer de l'infrastructure IT vers le SaaS finance il y a un an. Un changement complet d'univers : du réseau et de la cybersécurité au traitement de factures, à la dématérialisation et à la réforme de la facturation électronique. Et un constat qui surprend : les produits changent, les interlocuteurs changent, mais les fondamentaux du presales restent universels.

L'épisode aborde des situations concrètes que tout professionnel de l'avant-vente reconnaîtra :

Résister à l'envie de montrer ce qu'on sait pour adopter la posture du curieux qui questionne

Construire sa crédibilité quand on est nouveau, sans expérience métier, grâce à la préparation et à l'honnêteté

Mener sa première démo comme une conversation autour du besoin client, pas comme un monologue produit

Encaisser un deal perdu et en faire un enseignement plutôt qu'un poids pour les suivants

Rédiger un rapport d'étonnement au bon moment pour transformer son regard neuf en valeur

Au fond, le fil rouge de cet échange tient en un mot : l'humilité. Accepter qu'on ne sait pas, demander de l'aide, observer avant de vouloir briller. C'est cette posture qui transforme chaque réunion en source d'apprentissage et chaque collègue en allié. Julien pousse l'idée jusqu'au rapport d'étonnement, cet exercice rare qui consiste à documenter, vers 60 jours, ce qu'un œil extérieur perçoit avant de s'habituer. Un outil qui en dit autant sur vous que sur la culture de votre entreprise.

Ce que cet épisode montre, c'est qu'un onboarding avant-vente réussi se prépare avec les mêmes réflexes qu'un cycle de vente. Les enseignements sont immédiatement activables : rencontrer chaque métier qui touche le vôtre, observer les rendez-vous de vos pairs, et surtout aller voir ce qui se passe après la vente, du côté du déploiement et du support. Parce que le vrai métier de l'avant-vente, ce n'est pas de présenter des solutions. C'est de comprendre des personnes pour les aider à résoudre leurs problèmes.

Pour aller plus loin, écouter d'autres retours d'expérience et échanger avec vos pairs presales, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr et rejoignez la communauté.

Allez... en Avant-Vente

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À propos du podcast

Je suis tombé dans l’Avant-Vente par hasard, il y a plusieurs années. Pour vous donner une idée, j’ai commencé ma carrière comme Presales Consultant chez mon premier éditeur de logiciel… au siècle dernier. 😅.... Dans ce podcast, on va parler du cycle de vente, démo, discovery, présentation PPT ou…

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