#53 - Les seniors un atout dans la Tech ?

Épisode de En Avant-Vente par Pascal Gouelo · 16 septembre 2026 · 29 min

Les seniors en avant-vente ne sont pas un problème à gérer, mais l'expertise que vos clients réclament dès la première réunion.

Faites le test au bureau : levez les yeux de votre écran et comptez vos collègues qui ont dépassé la cinquantaine. Ça a été rapide. Dans la tech française, les plus de 50 ans représentent 2,4 % des effectifs. Et dans nos métiers, on devient vieux très jeune : à 45 ans, on commence déjà à vous appeler senior. Cet épisode d'En Avant-Vente s'attaque frontalement au sujet des seniors en avant-vente, avec une conviction claire : l'expérience est un actif, à condition de savoir la piloter.

Mathilde Thillaye du Boullay, 40 ans, a passé une vingtaine d'années dans la tech avant de créer Knowldy, une entreprise dont la mission est de permettre aux plus de 45 ans de construire la carrière qu'ils méritent. Elle pose un constat que beaucoup de professionnels du pre-sales, du presales et du salesengineering vivent sans jamais le nommer : la discrimination liée à l'âge reste la seule qui circule encore librement dans les open spaces. Elle passe par la petite blague, le « c'est un boomer », l'auto-sabordage en réunion. Personne n'est condamné pour ça, mais tout le monde en paie le prix. Pendant ce temps, on annonce des carrières plus longues et on sort les gens à 52 ans.

Elle raconte aussi le moment où, jeune directrice dans un grand groupe de la tech, elle a hérité de collaborateurs qui avaient parfois le double de son âge. Sa première réaction a été le syndrome de l'imposteur. Ce qu'elle a découvert ensuite est plus intéressant : ces profils expérimentés ont été les seuls à lui dire la vérité sur son management, ses messages mal passés, son équipe désengagée. Ils lui ont appris son métier.

Vous repartirez avec des enseignements immédiatement activables :

* Ne confiez pas votre carrière à votre entreprise, pas plus qu'un joueur de foot ne la confie à son club

* Tenez trois rendez-vous réseau par semaine, en comprenant qu'un rendez-vous réseau peut durer dix minutes au téléphone

* Vérifiez la composition de votre réseau LinkedIn : combien de vos relations viennent de votre employeur actuel ?

* Constituez votre board personnel, cinq ou six personnes qui vous accordent trente minutes par trimestre pour vous challenger

* Travaillez votre visibilité et votre point de vue publiquement, LinkedIn étant votre vitrine avant d'être un CV

* Raccourcissez vos réponses, parce que l'expérience allonge les explications et que votre interlocuteur décroche au bout de vingt secondes

Le fil rouge de cet échange dépasse la seule question des seniors en avant-vente. Il touche à la responsabilité : personne ne va valoriser votre expertise à votre place, ni dans dix ans, ni lundi prochain. Le réseau ne se construit pas au moment où l'on en a besoin, il se construit avant, quand tout va bien et qu'on préférerait rentrer regarder une série. C'est cette sécurité-là qui donne une posture, et cette posture-là qui se voit en rendez-vous client comme en entretien.

Les leviers évoqués valent pour toutes les générations. Les appliquer à quarante ans évite d'avoir à les découvrir à cinquante-cinq dans l'urgence. Et pour les managers, cet épisode ouvre une question inconfortable : quel plan de développement proposez-vous aux membres de votre équipe qui ont vingt ans d'expérience de plus que vous ?

Pour aller plus loin, écouter d'autres retours d'expérience et échanger avec la communauté avant-vente francophone, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr

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À propos du podcast

Je suis tombé dans l’Avant-Vente par hasard, il y a plusieurs années. Pour vous donner une idée, j’ai commencé ma carrière comme Presales Consultant chez mon premier éditeur de logiciel… au siècle dernier. 😅.... Dans ce podcast, on va parler du cycle de vente, démo, discovery, présentation PPT ou…

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