#55 - Le POC. A quoi ça sert

Épisode de En Avant-Vente par Pascal Gouelo · 14 octobre 2026 · 33 min

Dans certains cas, le POC en avant-vente coûte plus cher que la première année du contrat qu'il est censé faire signer.

Dans cet épisode, Mickaël Sabbah pose un chiffre sur la table : 180 heures mobilisées sur un POC, pour 45 000 euros d'ARR signés. Environ 12 000 euros de main-d'œuvre technique, et une marge brute négative sur la première année du contrat. Sur huit structures B2B tech qu'il a auditées, six présentaient le même déséquilibre. Le post LinkedIn qui exposait ce constat a réuni 400 likes et 45 commentaires. Nous avons voulu aller plus loin que le format court, avec la communauté enavantvente.

Mickaël Sabbah a fondé Escape Velocity, un cabinet d'operating partner qui accompagne des CEO et des VP Sales sur l'alignement de leur go-to-market en B2B IT. Son métier consiste à descendre dans les frictions entre les silos : marketing et sales, technique et commercial, sales et pre-sales. Le POC en avant-vente est l'une de ces frictions. Passé par le presales en environnement corporate, puis fondateur de deux cabinets de conseil, il regarde le sujet des deux côtés de la barrière.

Le diagnostic est inconfortable. Dans la majorité des cas qu'il observe, le POC ne sert pas à lever une objection technique précise. Il sert à ne pas dire non. Le commercial n'ose pas annoncer un deal perdu à son manager, le manager n'ose pas demander une décision au client, et l'opportunité reste ouverte dans le CRM sous un statut que personne n'assume, quelque part entre later et never. Pendant ce temps, le consultant avant-vente porte seul un POC sans point d'entrée ni point de sortie. Il devient tour à tour ingénieur commercial, expert salesengineering et chef de projet technique. Et comme rien n'a été cadré, le client réclame toujours plus.

L'épisode aborde des situations que tous les professionnels du presales reconnaîtront :

* Distinguer le socle technique minimal, le nice to have et ce que Mickaël appelle la lettre au Père Noël

* Poser les quatre conditions d'un POC qui se transforme en signature : point d'entrée, point de sortie, planning, engagement ferme du client

* Appliquer la règle des 30 jours et comprendre ce que révèle un POC qui déborde

* Faire remonter les points durs récurrents vers la roadmap produit au lieu de les rejouer deal après deal

* Valoriser auprès du client les ressources techniques engagées plutôt que de les offrir sans compter

Il y a aussi une face lumineuse, et Mickaël insiste dessus. Bien mené, le POC en avant-vente devient la phase de discovery la plus intense du cycle de vente. C'est le seul moment où vous avez les mains dans le cambouis avec le client, où vous voyez son environnement réel, ses données, ses contraintes. Vous y repérez des fonctionnalités qu'il n'a pas activées, des usages qu'il n'a pas envisagés. Six mois plus tard, cette matière devient de l'upsell et du cross-sell. Le POC prépare aussi la mise en production et sécurise le renouvellement, parce que le client n'a plus de mauvaise surprise après la signature. C'est là que l'avant-vente exprime pleinement sa valeur ajoutée sur un deal.

Les enseignements sont activables dès votre prochaine revue de pipe : regardez les opportunités où un POC est en cours et posez-vous les quatre questions de cadrage. Vous saurez en quelques minutes lesquelles sont des deals, et lesquelles sont des deals zombies.

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À propos du podcast

Je suis tombé dans l’Avant-Vente par hasard, il y a plusieurs années. Pour vous donner une idée, j’ai commencé ma carrière comme Presales Consultant chez mon premier éditeur de logiciel… au siècle dernier. 😅.... Dans ce podcast, on va parler du cycle de vente, démo, discovery, présentation PPT ou…

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