#373 - Le Chocolat des Français : boutiques, wholesale et travel retail, comment choisir ses canaux

Épisode de Le Panier par Laurent Kretz | Orso Media · 13 février 2026 · 60 min

Quand tout le monde se bat pour entrer dans la grande distribution, qui représente pourtant près de 70% du marché, Le Chocolat des Français choisit délibérément le chemin inverse. Transformer une simple tablette en un objet cadeau et bâtir une marque rentable dans un marché de près de 4 milliards d’euros : c’est le pari de Paul-Henri Masson et de son associé, lancé avec seulement 15 000 €. Aujourd’hui, la marque vise près de 10 M€ de chiffre d’affaires.

Comme vous l’aurez compris, Laurent Kretz reçoit Paul-Henri Masson, cofondateur, pour analyser ensemble les choix stratégiques qui ont permis à Le Chocolat des Français de se différencier.

La conversation revient sur les décisions clés de la marque : le refus de la grande distribution, le positionnement cadeau, l’importance de l’illustration et du branding, et la stratégie omnicanale qui combine e‑commerce, boutiques, wholesale et travel retail. Au final, elle montre surtout comment un pari, pensé à contre-courant, peut devenir un modèle rentable et désirable.

00:00:00 - Introduction

00:07:52 - Financement : rentabilité, lancement avec 15 k€, levées de fonds et modèle économique

00:16:47 - Premiers sites web : vitrine Squarespace, fond d’écran Apple, puis e‑commerce PrestaShop

00:19:23 - Panorama des canaux de distribution et CA par canal (wholesale, travel, corporate, hôtellerie, retail, web)

00:24:25 - Apprentissage retail : rester humble, dupliquer un concept rentable, importance de l’animation

00:35:06 - Le vrai enjeu wholesale : rester dans les rayons, rotation et relation avec les équipes de vente

00:41:37 - Travel retail : comment entrer en aéroports, trains, avions (prospection, LinkedIn, système D)

00:47:10 - Enjeux 2026 : refonte Shopify, expérience client & personnalisation, influence & artistes

00:52:42 - Acquisition vs fidélisation, lisser la saisonnalité en e‑commerce

00:58:01 - Conclusion

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