Comment s'habiller pour vendre ? (Le piège du costume-cravate)
Épisode de LES COULISSES DU CLOSING par stephane fumat · 25 février 2026 · 8 min
Faut-il porter le costume-cravate pour être crédible et conclure des ventes ? La réponse va peut-être vous surprendre, mais mon expérience de 7 millions d'euros de ventes en seulement 5 mois prouve le contraire.
Dans cette vidéo, je vous explique pourquoi l'habit ne fait pas le vendeur, mais pourquoi il doit impérativement servir votre statut d'expert. Je reviens sur mon parcours, de mes débuts dans le solaire jusqu'à mon rôle de responsable commercial où j'ai imposé un nouveau code vestimentaire pour une seule raison : l'efficacité.
Ce que vous allez découvrir :
Le principe de similarité : Pourquoi un agriculteur ou un particulier aura plus de mal à faire confiance à un commercial en cravate qu'à quelqu'un qui lui ressemble.
L'habit de l'expert : Pourquoi on écoute plus volontiers un mécanicien avec les mains dans le cambouis qu'un théoricien en costume.
Mon parcours : Comment je suis passé de simple commercial à actionnaire et responsable en battant tous les records de vente.
La méthode Straight Line en France : J'ai travaillé avec Jordan Belfort en Australie, j'ai enseigné sa méthode à Bali et aux Philippines. Je vous explique comment cette stratégie, utilisée par les plus grandes fortunes du Forbes 500, s'adapte au marché français.
B2B vs B2C : Dans quels cas faut-il monter en standing et quand faut-il rester en jean/chemise pour ne pas casser la vente.
À propos de la méthode :
La technique de vente de Jordan Belfort n'est quasiment pas trouvable en français. Ayant travaillé directement avec lui, je vous apporte les clés de ce système qui permet de maîtriser chaque étape de la vente, de la première seconde à la signature.
Contact :
Pour découvrir cette méthode encore méconnue en France et transformer vos résultats, contactez-nous : [email protected]. Précisez si vous êtes intéressé par une formation individuelle ou pour vos équipes.
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- une erreur régulière, c'est de c'est d'essayer de de de créer un un rapport de complicité et d'être le gars gentil. Euh et donc le client commence à vous euh parler euh de sa dernière journée de pêche ou de son euh dernier euh je ne sais quoi et vous souhaitez vous sautez à pied joint dans la mar. Alors, souvenez-vous de ce qu'on a vu dans le podcast ou la vidéo précédente. Je vous expliquais qu'il ne fallait pas garder enfin donner tout l'arsenal dès le début. Et alors, il y a deux choses que l'on voit régulièrement lors de des balles commerciales. La première, c'est celle qu'on va traiter aujourd'hui. C'est le fait de sortir de la vente et prendre le client, laisser le client prendre le contrôle. Et euh une erreur régulière, c'est de c'est d'essayer de de de créer un rapport de complicité et d'être le gars gentil. Euh et donc le client commence à vous euh parler de sa dernière journée de pêche ou de son dernier je ne sais quoi et vous souhaitez vous sautez à pied joint dans la mar et lui dites "Ah oui, moi aussi j'adore la pêche" et cetera et cetera et cetera. Et ça c'est l'erreur absolue à faire. Vous êtes partis euh complètement ailleurs pendant 25 minutes et après pour pouvoir le ramener là où vous étiez, il a oublié euh la moitié des choses que vous lui avez dit. Euh c'est bon, c'est perdu. il va se dire "Ouais, ce mec-là c'est un mec gentil mais bon, ça va pas aller plus loin." Et donc euh ça c'est une erreur hyper fréquente. Et d'ailleurs, je reviens toujours avec l'exemple du médecin, mais quand vous allez chez votre médecin traint ou que vous allez voir quelqu'un qui est une personne euh d'expert dans son domaine, il commence pas euh à vous euh ça part pas dans tous les sens. On y va, on fait une consultation, on nous donne une prescription, on la suit. C'est vrai pour tout. Et là, c'est le cas. Et si jamais c'est votre client qui part et qui s'évade, là vous faites ce qu'on appelle une écoute active, mais vous ne sautez pas dans la marre et vous êtes h ah ok, je vois. H h h mais vous n'allez pas prendre la parole. Vous l'écoutez. Hm hm hm. Et de lui-même, au bout de 3 4 5 7 10 minutes, il va se rendre compte dire "Mais mais euh et hop, il dire et là gentiment vous". Alors en terme de et vous le ramenez dans la vente ou au sujet de ou et cetera et cetera et c'est le seul moment où vous allez dire quelque chose. Le reste du temps c'est de l'écoute active et c'est plus ou moins des onomatopés. Donc c'est du c'est du langage verbal. Vous êtes poli, vous écoutez mais vous ne parlez pas. OK. Ah ah hui h et vous attendez et vous allez vous rendre compte à un moment donné, il s'évade, il s'évade, il s'évale un moment donné dans sa tonalité encore une fois sans son body language, vous allez vous rendre compte que il est en train de redescendre, il est en train de se rendre compte que il est complètement il est tout seul en train de raconter et là hop vous sortez la phrase magique en terme de au sujet d'eux et vous le ramenez dans la vente. Vous êtes resté poli courtois. Vous êtes toujours un mec sympa, mais vous êtes un professionnel dans votre domaine. Vous êtes un expert, vous êtes pas quelqu'un qui est venu vous faire un copain. C'est pas votre rôle. Votre rôle, c'est de venir faire un diagnostic sur le problème de cette personne et de lui donner une solution. Je vous rappelle que ce ne c'est ce n'est pas de lui vendre ni un produit ni un service. N'essayez pas de clôturer tout le monde. Déjà, tout le monde n'est pas clôturable, hein. Il faut savoir que il y a des gens qui sont pas intéressés par votre produit. Donc ça sert à rien d'essayer de le vendre. Ça c'est une deuxième erreur. Et euh et euh surtout n'essayez de vendre qu'à des gens à qui cela apporte quelque chose. Donc voilà. Allez ! 11 février 2026
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À propos du podcast
Bienvenue dans les coulisses de la performance. la Straight Line Persuasion. Chaque semaine, nous décryptons les mécanismes psychologiques qui font basculer une vente. Nous ne parlons pas de "présenter un produit", nous parlons de prendre le contrôle total de la conversation pour amener…
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