Elie Smadja - de CRO à CEO : comment évoluer et changer de métier

Épisode de President's Club by Rocket4Sales - Les Sales Leaders de la tech parlent de leurs stratégies à succès par Président's Club by Rocket4Sales - Les Sales leaders de la tech parlent de leurs stratégies à succès · 20 octobre 2026 · 1 h 07 min

De commercial à CEO : Elie Smadja raconte sans filtre sa trajectoire de vingt-huit ans.

CEO depuis dix-sept ans, il a démarré au porte-à-porte chez Xerox, où « on était à la fois SDR, AE et PM en même temps ». Diplômé de l'EDHEC en 1998, il choisit de commencer par le commerce. « Je sentais que dans ce parcours que je voulais construire vers de la direction d'entreprise, il me fallait maîtriser la chose commerciale. »

Suivront la direction commerciale, le rôle de Chief Revenue Officer, puis la direction générale à 33 ans : CA doublé à 60 M€, EBITDA passé de 7 % à 26 %. Il dirige aujourd'hui Aevia Partners, dédiée aux mandats de direction et aux situations complexes.

💡 Au programme :

• Pourquoi le Sales est une école exigeante — mais efficace — pour la direction générale

• De CRO à CEO : du revenu au P&L complet, du faire au faire-faire, de la fonction à l'arbitrage

• Marge et cash : l'angle mort d'une génération de commerciaux Tech

• Les erreurs de casting et de trajectoire lors du passage à la direction générale

• Comment transformer la croissance commerciale en création de valeur durable

🔥 3 pépites à ne pas rater :

« Combien j'ai vu de vendeurs en entretien qui me parlent de chiffre d'affaires, d'ARR, et qui ne savent même pas quelle est leur marge. » Sa réponse : commissionner sur la marge, et parfois sur le cash-flow généré par l'affaire.

Tripler la prise de commande en deux ans ? « En fait, c'était un cauchemar. » Quasi-overtrading, achats et production qui ne suivaient plus. D'où sa règle : ne jamais dénigrer les opérations.

Un bon vendeur ne fait pas automatiquement un bon directeur commercial — et le CEO n'est pas un super-CRO. Des métiers différents, une erreur de casting qui se répète à chaque étage.

🎯 Son conseil aux Sales : « Ne vous demandez pas quel est votre prochain poste. Demandez-vous quel est votre prochain terrain de jeu. »

👉 Le résumé complet de l'épisode sur notre blog : https://rocket4sales.com/de-sales-a-ceo-trajectoire-elie-smadja-presidents-club

📊 Pour approfondir la transition CRO → CEO (financiarisation, arbitrages, plan de préparation en 24 mois) : https://rocket4sales.com/de-cro-a-ceo-transition-direction-generale

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⏱️ Chapitres :

00:00 Introduction

01:14 « J'ai toujours voulu être CEO » — une trajectoire construite

02:07 Xerox, la prospection terrain et le choix du 360 commercial

08:25 Choisir ses mentors : la décision qui change tout

11:36 Première direction commerciale : ×3 sur la prise de commande

16:06 CEO à 33 ans

18:13 Pourquoi le Sales est une école de direction générale

22:45 Marge et cash : l'angle mort d'une génération de commerciaux Tech

28:22 De CRO à CEO : du revenu au P&L complet

31:35 Du faire au faire-faire, et l'arbitrage entre intérêts contradictoires

38:47 Les compétences à développer : finance, M&A, recrutement

46:18 Les erreurs à éviter

53:09 Transformer la croissance commerciale en création de valeur

58:50 Jusqu'où peut mener le métier de commercial ?

01:02:37 Le mot de la fin

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À propos du podcast

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