Achats IT & Cloud : comment négocier face aux géants du software (IBM, SAP, Microsoft…)

Épisode de Radio Achats par Ben · 4 mai 2026 · 1 h 32 min

Dans cet épisode, j’ai le plaisir de recevoir Arnaud Moisan, Directeur des achats IT & Cloud du groupe Atos, acteur majeur des services numériques à l’échelle mondiale.On plonge au cœur d’un sujet critique pour toutes les grandes entreprises : les achats IT dans un monde dominé par les géants du software et du cloud.👉 Comment négocier face à des fournisseurs comme IBM, SAP ou Microsoft ?👉 Pourquoi les entreprises deviennent de plus en plus dépendantes technologiquement ?👉 Quels sont les nouveaux leviers pour reprendre le contrôle ?Arnaud partage sans filtre :👉 Son parcours dans les achats IT (France Télécom, Philips, Carrefour…)l’évolution du métier, passé d’administratif à stratégique👉 Les coulisses des négociations avec les éditeurs logiciels👉 Et surtout les stratégies concrètes pour faire face à la dépendance technologiqueUn épisode particulièrement riche pour tous les acheteurs, DSI et dirigeants confrontés aux enjeux du software et du cloud.00:00 Introduction et mise en place de la conversation00:05 Présentation d'Atos et de ses enjeux01:20 Évolution du métier d'acheteur06:35 Stratégies d'achats chez France Télécom11:13 Évolution des Modèles d'Achat de Logiciels17:20 Transition vers le SaaS et ses Implications24:55 Conformité et Audits : Un Enjeu Crucial30:35 Souveraineté Numérique et Cloud : Un Nouveau Défi33:18 Rôle et Organisation des Achats chez Atos40:46 Mutations du Marché IT : Vers un Nouveau Modèle41:06 Rupture des modèles de tarification44:41 Stratégies de protection des prix47:34 Dépendance technologique et renouvellement des contrats51:13 Évolution des modèles commerciaux dans le logiciel54:07 Dual sourcing et gestion des fournisseurs01:03:16 Stratégies d'achat et négociation dans le secteur IT01:08:37 Intégration des exigences contractuelles01:11:41 Stratégies de négociation et leviers de prix01:16:17 Importance de la planification et de la connaissance technique01:21:04 Bonnes pratiques de négociation01:27:28 Défis des relations avec les startups

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