Appels d'offres coaching : une fausse bonne idée pour développer son activité de coach ?

Épisode de Chères Erreurs par Cécile Guinnebault · 16 avril 2026 · 32 min

Dans cet épisode de Chères Erreurs, je reçois Bernard Huberlant, coach et superviseur Coach & Team, directeur de l'École des Professionnels de la Relation en Belgique, et consultant en robustesse des organisations au sein du cabinet Viavectis.

Le point de départ de cet échange : la chronique numéro 6 de Chères Erreurs, intitulée J'ai répondu à un appel d'offres de coaching. J'y raconte trois ans d'une aventure aussi kafkaïenne qu'instructive. Bernard, lui, a vécu sa propre version du dédale administratif. Deux appels d'offres publics en Belgique, deux histoires différentes — mais des apprentissages similaires.

Un marché cadre, c'est pas un contrat. C'est une promesse.

Être sélectionné ne garantit rien. Ni volume, ni mission, ni même un premier contact sérieux. Le marché cadre est sans engagement de la part du donneur d'ordre.

Répondre à un appel d'offres, c'est jouer avec les règles de quelqu'un d'autre.

La communication avec le client est strictement encadrée, quand elle n'est pas interdite. Les évaluateurs ne connaissent parfois pas le coaching. La vision du monde et les modes de fonctionnement de l'organisation acheteuse se traduisent par des contraintes auxquelles il est impossible de répondre correctement. Respecter ces règles à la lettre, c'est se mettre d'entrée de jeu dans les injonctions paradoxales dont souffre l'organisation. Vouloir s'en affranchir, c'est souvent se tirer une balle dans le pied.

Dans les grandes organisations, les coachs externes héritent des cas les plus complexes.

Quand il y a une équipe de coachs internes, ce qui reste pour les externes, c'est ce dont les internes ne veulent pas. Les situations les plus tendues, les conflits les plus enkystés, les contextes les plus politiquement délicats. Ce n'est pas rien — mais il faut le savoir avant de signer.

Un contrat de coaching, c'est un outil vivant, négociable, évolutif. Dans les marchés publics,  c'est une cage.

Attention aux contrats qui font peser une obligation de résultats sur les coachs, alors même que l'organisation est tellement rigidifiée dans ses façons de faire qu'elle n'a pas accès aux changements dont elle a pourtant besoin.

Le coaching ne doit pas être un métier dont on dépend financièrement.

C'est peut-être la leçon la plus importante que Bernard tire de tout ça. Avoir une indépendance financière suffisante pour pouvoir dire non — aux missions mal ajustées, aux clients qui ne se donnent pas les moyens des changements qu'ils réclament.

Pour illustrer cette conversation, Bernard évoque La Vie secrète des arbres de Peter Wohlleben (ed. Les Arènes, 2017) — et son roman graphique paru en 2023 aux éditions MultiMonde— comme une métaphore de ce qu'il cherche dans son travail : des organisations qui coopèrent, qui échangent de l'information, qui s'entraident souterrainement, comme les systèmes racinaires des forêts. Un clin d'œil à l'ingénieur des forêts qu'il n'a jamais vraiment cessé d'être.

Un épisode pour les coachs qui ont déjà été tentés par un appel d'offres de coaching — ou qui le sont encore.

Retrouvez Bernard Huberlant sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/bernardhuberlant/

Visitez le site de l'Ecole des Professionnel de la Relation : https://www.epr.academy/

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À propos du podcast

Et si l'apprentissage se faisait grâce à nos erreurs et non pas malgré elles ? Dans Chères Erreurs, Cécile Guinnebault, coach et superviseure, explore la puissance transformatrice de nos ratés. Ce podcast prolonge la newsletter du même nom et le livre Chères Erreurs : 40 chroniques pour…

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