Une révolution modifie la manière de vendre du parfum

Épisode de Chronique économique par RTBF · 18 septembre 2026 · 4 min

TikTok transforme la manière de vendre des parfums, avec un phénomène assez étonnant : des jeunes achètent des parfums qu’ils n’ont jamais sentis.

Un écran d’un smartphone peut vous montrer une voiture, vous faire écouter une chanson, visiter un appartement, mais il ne peut pas vous faire sentir une odeur. Pour vendre un parfum sur Internet, il restait toujours un obstacle évident : sentir l’odeur du parfum.

TikTok montre comment contourner cet obstacle. Pour l’industrie, ça change beaucoup de choses. Pendant des décennies, les marques ont tout misé sur le magasin, justement pour faire découvrir un parfum. Les marques ont dépensé pendant des années des fortunes en échantillons, en testeurs, en vendeuses. La logique était simple : d’abord tester puis acheter.

Aujourd’hui, TikTok peut inverser tout ça. Vous ne sentez rien, mais un influenceur vous raconte le parfum et il le compare, par exemple, avec l’odeur d’une chemise propre, du cuir d’une belle voiture ou de l’homme élégant qui sort de sa douche. Votre cerveau fait le reste.

TikTok ne vend plus une odeur, il vend l’idée que vous vous faites de cette odeur. C’est du storytelling.

Et TikTok peut même supprimer une étape entière du commerce, c’est-à-dire laisser avant l’achat. Avant, effectivement, je testais, je me faisais une opinion, et puis j’achetais. Ici, quelqu’un que je suis sur les réseaux sociaux teste à ma place, il me raconte ce qu’il ressent, et j’achète. Autrement dit, on sous-traite son jugement.

Pour les entreprises, c’est formidable de supprimer une étape entre le désir et le paiement. Ça peut augmenter effectivement les chances de vendre. C’est ce qu’on appelle réduire la friction. Plus besoin d’aller en parfumerie, plus besoin d’attendre, parfois même plus besoin de sentir, comme on vient de le dire. Un clic et c’est fait.

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