#34 - Dans la famille Presales je demande le Value Engineer

Épisode de En Avant-Vente par Pascal Gouelo · 19 novembre 2025 · 36 min

Dans la famille pre-sales, la montée en puissance du value engineer bouleverse la performance avant-vente et redéfinit les standards du salesengineering moderne

Dans cet épisode dédié au métier de value engineer, on plonge au cœur d’une évolution majeure de l’avant-vente : la bascule du feature selling vers le value selling. Un mouvement qui transforme le rôle des pre-sales, presales et sales engineers, et qui donne naissance à un profil clé pour les cycles stratégiques : le value engineer. Un métier encore méconnu, mais déjà incontournable pour créer de l’impact business, sécuriser les deals complexes et aider les organisations à se recentrer sur la valeur, la vraie. Dès les premières minutes, le mot-clé “value engineer” prend toute son ampleur, car il irrigue chaque étape de cette conversation riche et ultra opérationnelle.

Virgile, notre invité, partage 15 ans d’expérience dans l’avant-vente, le management presales et désormais le value engineering. Il raconte comment ce rôle s’est imposé face à un marché tendu, des cycles plus exigeants et des attentes grandissantes côté client. On explore ensemble les fondamentaux : l’analyse financière, la construction de business cases robustes, le fameux TCO/ROI, la recherche sur les comptes, la compréhension fine des plans stratégiques et la capacité à parler le langage du CFO comme celui de l’IT. Mais surtout, on découvre comment un value engineer devient le catalyseur d’un salesengineering plus mature, capable de relier les pains opérationnels aux objectifs corporate, et de donner une nouvelle dimension au travail des équipes avant-vente.

L’épisode montre aussi comment ce rôle fluidifie la collaboration commerciale, évite les discounts inutiles, structure les compelling events et transforme une démonstration technique en argumentaire business irrésistible. On y parle go-to-market moderne, souscription, value realization, évolution du rôle du CSM, transformation du tandem commercial/avant-vente, et même management de comptes stratégiques. Une mine d’or pour toutes les équipes pre-sales, CSM, sales ou managers cherchant à élever leur niveau de jeu et à renforcer leur crédibilité auprès des décideurs.

Enfin, Virgile ouvre une perspective inspirante sur l’avenir du métier : value engineer comme spécialisation à part entière… mais aussi comme compétence indispensable pour les pre-sales de demain. Un message fort pour ceux qui veulent élargir leur champ d’action, peser davantage sur les deals et devenir des partenaires business incontournables.

Pour prolonger l’épisode, retrouver les ressources, les dates des After Work et la newsletter, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr

Allez… en Avant-Vente.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Autres épisodes de « En Avant-Vente »

À propos du podcast

Je suis tombé dans l’Avant-Vente par hasard, il y a plusieurs années. Pour vous donner une idée, j’ai commencé ma carrière comme Presales Consultant chez mon premier éditeur de logiciel… au siècle dernier. 😅.... Dans ce podcast, on va parler du cycle de vente, démo, discovery, présentation PPT ou…

En Avant-Vente

Épisodes similaires

Tous les épisodes de En Avant-Vente · Plus de podcasts Business