Transformer la négociation en occasion de coconstruction avec Lionel Bellenger

Épisode de En quête d' Accord - L'art d'être en lien par Humanskills · 9 septembre 2026 · 1 h 07 min

Négocier n’est pas un combat, mais un chemin qui se trace à deux. Pour cette deuxième rencontre avec Lionel Bellenger — expert en négociation, fondateur d’IBEL, ancien directeur académique des programmes de négociation à HEC Executive Education, consultant auprès des Fédérations françaises de football et de handball — l’épisode explore ce qui se joue vraiment autour d’une table de négociation.

De la préparation invisible à la lecture des enjeux cachés, de l’attitude réflexive à l’empathie envers l’autre, Lionel Bellenger dévoile les ressorts d’une négociation réussie : pourquoi le mythe du “gagnant-gagnant” mérite d’être nuancé, comment un refus cache presque toujours une demande ou une peur, et pourquoi la vraie finalité n’est pas de gagner mais de préserver la relation. L’épisode aborde aussi les mécanismes d’influence — l’alternative, l’aversion à la perte, la mise sous échéance — et la question du closing, ce moment redouté où il faut transformer l’échange en accord.

Auteur d’une cinquantaine d’ouvrages, Lionel Bellenger a notamment posé les bases de sa méthode dans Les fondamentaux de la négociation (ESF), articulée autour des 3C — Consulter, Confronter, Concrétiser — et l’a récemment prolongée dans Négociez comme un pro (ESF), qui multiplie anecdotes et outils concrets pour mener ses négociations en toutes circonstances.

Un épisode pour apprendre à transformer chaque désaccord en terrain de coconstruction, que ce soit dans la vie professionnelle, familiale ou quotidienne.

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Imane.

@enquetedaccord

Livres de Lionel Bellenger (Thème négociation)

Négocier comme un pro. ESF

Les fondamentaux de la négociation ESF

La bible du négociateur ESF

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À propos du podcast

La chaîne qui traite de liens humains et sociaux dans des domaines et environnements variés. J'interroge ici toutes les intelligences pour apprendre les unes des autres. Je suis Imane, anesthésiste de profession, et je vous propose de me rejoindre dans mon exploration. J'irais à la rencontre de…

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