Négociation difficile : les compromis qu'on fait... pour être aimé (avec Julien Pelabère)
Épisode de La Juste Performance par Jimmy Materne · 5 mars 2025 · 51 min
Une négociation difficile se joue souvent avant la première phrase, dans ce que vous êtes prêt à lâcher pour rester apprécié.
Julien Pelabere, fondateur de l'institut NERA et enseignant en négociation à la Sorbonne, explique pourquoi le compromis arrive si vite.
On cède pour acheter la paix sociale, rarement parce que l'accord y gagne. Il ne diabolise pas le compromis pour autant, il vise ceux qui ne servent à rien. Il décrit un dilemme simple : vous pouvez être aimé, ou obtenir le maximum de la situation, rarement les deux.
Il rappelle aussi qu'il n'existe pas de négociation sans la capacité de dire non, sinon il s'agit de soumission.
Vous repartez avec une grille de lecture sur vos émotions en négociation difficile et sur l'écart entre projection et réalité. Il revient aussi sur les injonctions qui usent, le « je dois » et le « il faut que ».
Une conversation utile pour remettre du choix, et de la juste performance, dans vos rapports professionnels.
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À propos du podcast
Performer sans s'abîmer. Le podcast de Jimmy Materne sur le travail, le management et le leadership, pour les RH, cadres et dirigeants fatigués d'entendre qu'il faut se dépasser alors que rien ne s'améliore. Chaque épisode déconstruit une injonction, interroge une évidence, ou donne la parole aux…
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