The Art of Negotiation de Michael Wheeler par Jean-Pascal MOLLET

Épisode de Les Magiciens de la Vente par Jean-Pascal MOLLET · 8 juin 2026 · 14 min

Et si tout ce qu'on t'a appris sur la négociation était faux… ou du moins incomplet ?

La méthode Harvard, la BATNA, séparer les personnes des problèmes… C'est solide. Mais ça a un angle mort majeur : la vraie négociation ne se passe JAMAIS comme prévu.

Dans cet épisode, je décortique "The Art of Negotiation" de Michael Wheeler, professeur à la Harvard Business School : un livre qui bouscule les codes avec une idée radicale et brillante :

🎷 La négociation n'est pas une science exacte. C'est un art qui s'improvise… comme le jazz.

🔥 Ce que tu vas découvrir dans cette vidéo :

✅ Pourquoi ton plan s'effondre dans les 5 premières minutes (et quoi faire à la place)

✅ Les 3 compétences du jazzman applicables immédiatement en négociation

✅ Le concept de "looping" — la boucle du négociateur agile

✅ Comment rester à l'aise dans l'incertitude (et pourquoi c'est une arme)

✅ 5 pratiques concrètes pour négocier avec intelligence et flexibilité

✅ 3 missions actionnables à appliquer dès ton prochain rendez-vous

💡 Ce livre est l'un des plus originaux jamais écrits sur la négociation parce qu'il ose dire une vérité que peu d'auteurs assument : la négociation ne s'apprend pas vraiment dans les livres. Elle s'apprend dans l'expérience… à condition d'avoir les bons cadres pour y réfléchir. C'est exactement comme ça que je travaille avec mes clients : pas de théorie abstraite, des situations réelles, des négociations concrètes, des cas vécus. Parce que c'est là que se construit la vraie compétence.

🎯 Cette vidéo est faite pour toi si tu es : Commercial, manager commercial ou dirigeant Régulièrement en situation de négociation (prix, contrats, renouvellements…) Frustré de te retrouver déstabilisé quand ton interlocuteur sort du script Prêt à passer du niveau "bon négociateur" à "négociateur agile"

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À propos du podcast

🎙 Les Magiciens de la Vente – Le podcast qui fait disparaître les objections… et apparaître les clients 💥 Tu veux vendre sans avoir l’air de vendre ? Comprendre ce qui fait mouche dans une négo ? T’inspirer de commerciaux, entrepreneurs, artistes et dirigeants qui transforment chaque échange en…

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