Il fait partie des 5 % de cabinets de gestion de patrimoine 100% aux honoraires - Guillaume Lucchini

Épisode de Next Gen Patrimoine par Next Gen Patrimoine · 3 août 2026 · 48 min

Guillaume Lucchini, fondateur de Scala Patrimoine, fait partie des 5 % de cabinets français rémunérés 100 % aux honoraires. Il explique sans filtre pourquoi le modèle de la rétrocommission a construit tout le marché de la gestion de patrimoine en France : et pourquoi, selon lui, ce marché ne devrait plus s'appeler « conseil ».

0:00 Introduction Scala Patrimoine

1:42 De juriste fiscaliste à la gestion de patrimoine

6:56 Comment le marché s'est réellement construit sur la rétrocommission

8:13 Le mythe : « les Français ne paieront jamais d'honoraires »

11:54 Peut-on être indépendant en étant rémunéré à la commission ?

18:51 Se lancer en conseil indépendant

22:59 Quels clients paient vraiment des honoraires (et ce que l'IA change)

30:47 Clean shares, cost killer et le rapport AMF à 54 %

37:22 Consolidation du marché, data et message aux jeunes CGP

Dans cet épisode, Guillaume revient sur 12 ans de construction d'un multi-family office indépendant à Paris, Marseille et Genève : comment il a vendu des honoraires à des clients qu'on disait « pas prêts à payer », comment il sélectionne les produits sans une seule rétrocommission, et pourquoi il pense que la consolidation actuelle du marché se fait rarement dans l'intérêt du client.

👉 L'objectif : donner aux CGP, Banquiers Privés et Family Offices les arguments concrets pour construire un modèle de conseil réellement aligné avec leur client.

🧠 Ce que vous allez apprendre

— Pourquoi 100 % des cabinets français peuvent basculer aux honoraires — et ce qui les en empêche vraiment.

— Le chiffre du rapport AMF que personne ne cite : 54 % des gains d'un épargnant captés par la chaîne de distribution.

— Comment vendre une prestation de conseil quand tout le marché la donne « gratuitement ».

— Clean shares, parts institutionnelles, rétrocessions reversées au client : le fonctionnement concret d'un modèle 100 % honoraires.

— Pourquoi le label CGPI ne garantit rien, et comment reconnaître un vrai conseil indépendant.

— Ce que l'IA change dans l'acquisition client et dans le rapport de force avec l'épargnant.

— Comment structurer un cabinet : juridique, fiscal, financement, data, philanthropie.

— Ce qu'il faut savoir avant de se lancer en conseil indépendant (spoiler : c'est un marathon).

Pour découvrir tous nos outils et contenus, rendez-vous sur la plateforme : https://www.nextgenpatrimoine.com/

🎯 Cette vidéo est pour vous si :

Vous êtes CGP, Banquier Privé ou Family Office et vous vous interrogez sur le passage aux honoraires.

Vous sortez d'un master en gestion de patrimoine, en droit ou en fiscalité et vous cherchez un modèle qui a du sens.

Vous êtes client d'un conseiller en gestion de patrimoine et vous voulez comprendre comment il est réellement payé.

Vous suivez la consolidation du marché et voulez comprendre ce qui se joue derrière les multiples de revente.

💬 En commentaire :

Êtes-vous prêt à facturer des honoraires — et si non, qu'est-ce qui vous bloque ?

Pensez-vous qu'un cabinet à la rétrocommission puisse être réellement indépendant ?

Quels invités souhaitez-vous pour les prochains épisodes ?

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À propos du podcast

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