Qualification : l'art de poser des questions ouvertes plutôt que fermées

Épisode de Sellit - Coaching en vente SaaS à l'ère de l’IA par Florian Naulet · 21 juin 2024 · 14 min

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🔊 Résumé : dans cet épisode, nous explorons l'art de poser de bonnes questions, une compétence essentielle pour tout commercial. L'accent est mis sur l'importance des questions ouvertes par rapport aux questions fermées.

👥 Pour qui : les commerciaux SaaS, les Account Executives, les Account Managers, les Business Developers, et les Regional Sales Managers dans le secteur Tech.

📈 Tu apprendras :

La différence fondamentale entre les questions ouvertes et fermées.

Pourquoi les questions fermées peuvent nuire à ton efficacité commerciale.

Comment les questions ouvertes permettent d'obtenir des informations précieuses et de maintenir une conversation fluide.

🔧 Conseils pratiques :

Privilégie les questions ouvertes : elles permettent à ton interlocuteur de s'exprimer librement et de partager plus d'informations. Par exemple, demande "Quelle est l'importance de ce problème pour vous ?" plutôt que "Est-ce important pour vous ?".

Évite les questions fermées sauf pour valider une compréhension : utilise-les principalement pour tester des hypothèses ou valider des points précis en négociation, comme dans le "test close".

Sois conscient de tes questions : fais attention à ne pas commencer tes questions par "Est-ce que" trop souvent. Remplace-les par des questions ouvertes qui commencent par "Comment", "Pourquoi", "Quand", etc.

Entraîne-toi à poser des questions ouvertes : pratique régulièrement pour améliorer ta fluidité et ta capacité à obtenir des réponses détaillées et utiles.

Bonne écoute de cet épisode où l'on plonge dans les techniques pour transformer tes interactions commerciales et améliorer ta performance grâce à l'art des bonnes questions !

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👤 En savoir plus sur Florian Naulet, fondateur de Sellit

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À propos du podcast

Bienvenue dans : Sellit - Coaching en vente SaaS à l'ère de l'IA ! Je suis Florian Naulet, ma mission est de t'aider à propulser ta carrière et tes revenus en tant que commercial SaaS. Ensemble, on va explorer les meilleures techniques de vente BtoB et découvrir comment l'IA peut décupler tes…

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