Comment vendre quand le besoin n'est pas encore là ?

Épisode de Boucan Talk par Pauline Perez · 27 mai 2026 · 49 min

On vous a vendu une idée simple : plus de rendez-vous = plus de ventes.

Le problème, c’est que ça ne marche plus.

Aujourd’hui, vous pouvez remplir les agendas de vos commerciaux toute la semaine… et ne rien signer à la fin du mois.

Dans cet épisode, Agatha Gournay, Head of Sales chez TrainMe (groupe Decathlon), explique comment son équipe a dû réapprendre à vendre dans un marché où les budgets sont plus serrés, les prospects moins matures et les cycles de décision beaucoup plus longs.

Au programme :

- Pourquoi les rendez-vous ne valent plus grand-chose sans timing ni besoin

- Comment passer d’une logique de closing à une logique de création d’opportunités

- Pourquoi le nurturing est devenu indispensable

- Le rôle du marketing dans la performance commerciale

- Comment structurer ses équipes sales quand les leads arrivent plus froids

- Les méthodes utilisées chez TrainMe pour garder un pipeline performant malgré un marché plus difficile

Si vous dirigez une équipe commerciale, faites de la prospection ou cherchez à comprendre pourquoi votre pipeline convertit moins qu’avant, cet épisode est pour vous.

Bonne écoute.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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À propos du podcast

Le podcast qui bouscule le business B2B. Ici, on parle de vente, de stratégie et d’entrepreneuriat — sans bullshit et surtout sans blabla. À chaque épisode, je reçois celles et ceux qui construisent, vendent et font bouger les choses : fondateurs, sales leaders, experts du terrain. On y parle…

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