#19 - De la vente de produit à la vente de valeur avec Olivier

Épisode de En Avant-Vente par Pascal Gouelo · 27 mai 2025 · 1 h 03 min

🎙️ #19 : De la vente de produit à la vente de valeur – avec Olivier

🔍 Comment passer de la vente de fonctionnalités à la vente de valeur ? Dans cet épisode, Olivier – expert de l’écosystème Tech – partage son expérience sur cette évolution clé dans les métiers de la vente, qu’il a illustrée lors d’une masterclass à HEC : « From Product to Value Selling ».

💡 Points Clés :

Pourquoi la vente de valeur s’impose aujourd’hui comme une nécessité

Comment construire une proposition de valeur personnalisée pour chaque client

Les étapes pour passer de la vente de produit à celle de valeur

L’impact sur les organisations commerciales (commerciaux, pre-sales, CSM…)

Le rôle des outils comme MEDDPICC ou Command of the Message pour structurer la démarche

Les nouveaux KPIs à suivre dans un contexte value selling

Les compétences clés à développer pour réussir cette transformation

L’importance d’un travail en équipe élargi (sales, avant-vente, CSM, experts métier)

Des conseils concrets pour adopter une posture de « Trusted Advisor »

🎧 Bonus : Olivier partage ses lectures et podcasts favoris ainsi que ses conseils de carrière.

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🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !

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À propos du podcast

Je suis tombé dans l’Avant-Vente par hasard, il y a plusieurs années. Pour vous donner une idée, j’ai commencé ma carrière comme Presales Consultant chez mon premier éditeur de logiciel… au siècle dernier. 😅.... Dans ce podcast, on va parler du cycle de vente, démo, discovery, présentation PPT ou…

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