S07E13 - MEDDICC, segmentation client : les secrets de Cisco

Épisode de Vive la vente ! par Uptoo · 18 mars 2025 · 1 h 10 min

Au programme :

• 03:31 - Tomber dans la vente

• 09:31 - Les leçons de la chasse

• 12:55 - Sa plus belle vente

• 16:56 - Recrutement chez Cisco

• 24:20 - Les JO 2024

• 30:30 - Proposition de valeur

• 36:55 - Les intérêts de la vente indirecte

• 42:34 - Priorités pour 2025

• 46:56 - De transactionnel à récurrent

• 52:18 - La méthode MEDDIC

• 58:20 - Équilibre pro / perso

En apprendre plus sur la méthode MEDDIC juste ici :

https://bit.ly/4iapCWY

En bref :

Dans ce treizième épisode de notre septième saison, nous avons le plaisir de recevoir Maxime Petit, Head of SMB Sales France chez Cisco.

Cisco, c’est le leader mondial des technologies qui connectent les entreprises. Avec un chiffre d’affaires de 54 milliards de dollars dans le monde, dont 1 milliard en France, l’entreprise s’impose comme un acteur incontournable du marché.

C’est tout simplement un géant.

Qui vend aussi aux petites et moyennes entreprises.

D’ailleurs, c’est tout le métier de notre invité. Maxime et ses équipes pilotent la stratégie commerciale sur le segment des PME et ETI, qui représente entre une belle part du CA français de Cisco. Ils ont de belles références clients, comme Payfit, Veepee ou encore Swile.

Mais Cisco a une particularité : un modèle de vente indirect, où 95 % du chiffre d’affaires est réalisé via son réseau de partenaires. Un enjeu stratégique qui demande une structuration et une exécution commerciale rigoureuse pour accompagner ces partenaires à chaque instant.

Maxime revient aussi dans cet épisode sur une expérience géniale : il a joué un rôle clé dans le partenariat de Cisco autour des Jeux Olympiques de Paris 2024, en mettant en avant les solutions technologiques de Cisco dans sa stratégie commerciale pour accompagner cette compétition exceptionnelle.

Et il a dépassé tous ses objectifs.

Alors, dans cet épisode, il nous explique les stratégies qui permettent à Cisco de structurer et d’optimiser ses ventes avec un modèle si particulier, et une hégémonie aussi affirmée, et les enseignements commerciaux qu’il tire de tous ses succès.

Voici les questions principales que nous lui avions préparées pour recevoir ses meilleurs conseils :

- Comment structurez-vous vos cycles de vente dans un environnement aussi complexe que celui de Cisco, où 95 % du chiffre d’affaires est réalisé via des partenaires ?

- Quelles sont les pratiques clés pour maximiser l’efficacité et éviter les pertes de temps sur des deals non stratégiques ?

- Avec une offre majoritairement orientée vers l'upsell et le cross-sell, et une segmentation évolutive de vos clients SMB, comment alignez-vous vos équipes et vos partenaires pour garantir une expérience client fluide et cohérente malgré ces changements d’interlocuteurs ?

- Enfin, dans un marché en constante évolution et avec un modèle de vente récurrente de plus en plus dominant, quelles sont les grandes transformations que vous mettez en œuvre, notamment grâce à des méthodologies comme MEDDICC, pour rester à la pointe de la performance commerciale ?

En une phrase : Maxime partage les leviers qui permettent à Cisco de piloter un modèle de vente indirect performant, d’optimiser ses cycles de vente avec ses partenaires, et d’aligner stratégie commerciale et ventes emblématiques, comme avec les JO de Paris 2024, pour maximiser l’impact business.

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