#27 - Que faire quand votre démo est dérouté par le prospect ? Panique ou opportunité ?
Épisode de En Avant-Vente par Pascal Gouelo · 20 août 2025 · 32 min
🎙️ #27 – Que faire quand votre démo est déroutée par le prospect ?
Avec Benjamin, consultant avant-vente et vétéran des rendez-vous imprévus
Pascal Gouelo retrouve Benjamin pour décortiquer un classique (et stressant) du métier : le hijacking. Quand votre plan de démo est brusquement détourné par une question imprévue, une demande inattendue ou une intervention malheureuse du commercial… faut-il improviser, résister ou temporiser ? Comment rester crédible quand la pression monte en pleine salle (ou visio) ?
💡 Découvrez :
Les deux scénarios types : “je peux traiter” vs “je ne peux pas (ou pas bien)”
Les bonnes questions à se poser en 10 secondes pour garder le contrôle
Comment transformer une sortie de route en opportunité valorisante
Les tactiques pour recadrer poliment… sans froisser client ou collègue
L’importance de conclure proprement, même après un hijack déroutant
🔍 Un épisode clé pour les consultants avant-vente, sales engineers et commerciaux : parce que l’imprévu ne prévient jamais, mais il se prépare toujours.
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À propos du podcast
Je suis tombé dans l’Avant-Vente par hasard, il y a plusieurs années. Pour vous donner une idée, j’ai commencé ma carrière comme Presales Consultant chez mon premier éditeur de logiciel… au siècle dernier. 😅.... Dans ce podcast, on va parler du cycle de vente, démo, discovery, présentation PPT ou…
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