UpMarket : rentabilité et scalabilité (sans exploser en vol) avec VP Sales Global chez Aircall

Épisode de Vendue par Laetitia Fall · 22 avril 2025 · 51 min

Pas de stratégie up-market réussi sans méthode et patience.

Dans un contexte où beaucoup se précipitent vers les grands comptes, Aircall a choisi la discipline.

J'ai invité Andrei Sochola, VP Sales monde chez Aircall – qui a mené l'entreprise de 1 à 200 millions d'ARR.

Il partage comment ils ont privilégié une transition progressive et méthodique du SMB vers le mid-market, en perfectionnant d'abord leur product-market fit sur leur segment initial.

Au programme :

Pourquoi ils ont d'abord testé leur product-market fit avec leurs clients existants en croissance ?

Comment ils sont passés d'un modèle transactionnel à une méthode de vente structurée avec SPICED ?

Les spécificités culturelles de vente

L'impact de l'IA sur ses process de vente

Sa vision du futur des sales et des nouveaux comportements d'achat

Un épisode pour les entreprises ou sales managers qui veulent réussir leur up-market ou l’implémentation dans un nouveau pays.

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