Vendre comme les meilleurs commerciaux (les compétences qui font la différence) avec Julia Thor chez 360 learning

Épisode de Vendue par Laetitia Fall · 9 juin 2026 · 51 min

Comment vous démarquer face à vos concurrents quand le produit, la promesse et le prix sont similaires ?

J'ai invité Julia Thor, account executive chez 360 Learning qui a démarré comme BDR pendant près de 3 ans, avant de passer account executive il y a un an. Elle atteint ses objectifs depuis le début et signe des deals complexes même dans un contexte difficile.

Dans cet épisode, elle partage les compétences qui font la différence dans son closing :

1. La capacité à identifier les vrais problèmes d'un prospect : quand on vend une plateforme, la tentation est de tout montrer pour impressionner. Julia fait l'inverse : elle écoute les calls de qualification des BDR avant chaque démo, identifie les vrais pains du prospect, pour faire une démo chirurgicale.

2. L'authenticité : à compétences et produits similaires, ce qui fait souvent la différence, c'est la qualité de la relation qu'on construit. Julia raconte un deal qu'elle a signé où sa capacité à construire de bonnes relations avec ses prospects lui a permis de récupérer des informations décisives, impossibles à obtenir autrement, qui ont fait basculer le deal en sa faveur.

Ce que vous allez apprendre :

Pourquoi passer par la case BDR permet de faire partie des meilleurs commerciaux ?

Comment écouter les calls de qualification des BDR pour faire une démo de qualité ?

La méthode pour faire une démo chirurgicale

Comment relancer un prospect sans le braquer ?

Pourquoi l'authenticité crée un niveau de confiance que les méthodes de vente seules ne permettent pas ?

Comment s'adapter à son interlocuteur sans perdre sa personnalité ?

Le bon équilibre entre rationalité (méthode) et émotionnel (relation) dans la vente

Un épisode pour les account executives, les Heads of sales et les fondateurs qui veulent se démarquer dans leurs conversations.

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Où retrouver Julia Thor - LinkedIn : ⁠https://www.linkedin.com/in/julia-thor/

Où me retrouver - LinkedIn : ⁠https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/⁠

Formation Closing OS : ⁠https://formation.vendue.fr/⁠

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Le podcast commercial de référence pour augmenter vos taux de closing. Ici, on discute des meilleures stratégies de vente pour conclure plus de deals, fidéliser ses clients et rendre ses commerciaux plus performants. J’ai des discussions sans filtre avec celles et ceux qui font de la vente au…

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