Maison Nicolas : le n°1 des cavistes réinvente son offre, avec Cathy Collart Geiger

Épisode de Zola Média, le podcast - Décrypter le succès des marques de boissons par Juliette Bory · 8 octobre 2026 · 58 min

La consommation de vin a reculé de 60% en 60 ans, et pour Maison Nicolas cette baisse est structurelle : le vin ne retrouvera jamais ses volumes d'antan. Cathy Collart Geiger en tire une conséquence que la filière évite encore : la croissance d'un caviste ne viendra plus du marché, mais de sa capacité à se différencier et à répondre à chaque instant de consommation. Offre champagne, sans alcool, formats, gamme régionale : le plan de transformation du leader des cavistes part de ce diagnostic, sans chercher à l'adoucir.

Cathy Collart Geiger est directrice générale de Maison Nicolas, premier réseau de cavistes en France (près de 500 magasins en France, environ 80 à l'étranger dans une dizaine de pays, environ 1 000 collaborateurs), détenu par le groupe Castel. Elle a passé 32 ans dans le retail et a présidé Picard avant de rejoindre Nicolas.

Cet entretien déplace la question du déclin du vin : il ne s'agit plus de reconquérir des volumes perdus, mais de comprendre comment consomme aujourd'hui un client qui boit du champagne le soir, du sans alcool le midi et un kombucha à l'apéritif. Maison Nicolas en tire des décisions concrètes, chiffrées et parfois contre-intuitives pour un caviste : réduire une offre champagne trop haut de gamme, assumer la bière, faire du sans alcool une offre pour les buveurs d'alcool. C'est la lecture d'un distributeur au contact quotidien du consommateur final, que la production voit rarement d'aussi près.

Ce que vous allez apprendre :

- Pourquoi la baisse de la consommation de vin est structurelle, et les deux leviers de croissance qui restent à un caviste

- Comment une offre champagne décalée du marché (85% des volumes sous 30 €, une seule référence en rayon) a été corrigée, avec 14 points de mieux que le marché en décembre

- Pourquoi on ne vend pas plus d'articles à moins de clients, quand 30% de la clientèle est partie en dix ans

- Ce que les canicules coûtent réellement à un caviste : 5 degrés de plus, 17% de fréquentation en moins

- Pourquoi le vin désalcoolisé vise d'abord les buveurs d'alcool, et non ceux qui n'en boivent jamais

- Pourquoi raisonner en cibles de clients ne fonctionne plus face à un consommateur qui change de boisson selon le moment

- Pourquoi la bouteille de 75 cl ne suffit plus quand 71% des ménages comptent une ou deux personnes, et ce que la demi-bouteille et le cubi changent

- Comment la gamme régionale passe d'un plafond de 20% à une logique de bassin de consommation

- Pourquoi le magasin physique n'a d'avenir que s'il fait vivre une expérience impossible en ligne

Si vous êtes producteur, négociant ou acteur du secteur des boissons, cet épisode vous donne les clés pour structurer votre stratégie et anticiper les évolutions du marché.

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À propos du podcast

Dans un marché en pleine mutation, la croissance est une mécanique des plus complexe qui ne peut être abordée seul. Elle appelle une réponse personnalisée et mobilise du temps et des compétences spécifiques. Je suis Juliette Bory, fondatrice de Zola Media et de l'Agence George, l'agence qui…

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