Comment convaincre des entreprises de changer... Alors qu'elles n'en ont aucune envie ? Avec Grégory Vignaud, directeur commercial ARKANCE

Épisode de Super Dircos par Sandra Crosasso · 27 juillet 2026 · 46 min

Créer une équipe commerciale en partant de zéro...

Recruter plus de la moitié des effectifs.

Convaincre des entreprises à changer leurs habitudes et à ressentir cet inconfort... Alors même qu'elles traversent une crise.

Tout ça, c'est le défi auquel Grégory Vignaud s'est attaqué en rejoignant Arkance, spécialiste de la transformation digitale des secteurs de l'architecture, de l'ingénierie, de la construction et de l'industrie.

Dans cet épisode de Super Dircos, Grégory nous partage les coulisses d'une transformation commerciale menée dans un contexte économique tendu : celui du passage d'un modèle centré sur l'Account Management, à une véritable stratégie d'acquisition new business.

Un échange sans langue de bois, sur les réalités du métier de directeur commercial dans la tech.

Ce que vous allez découvrir:

• Pourquoi la crise a obligé Arkance à repenser complètement son organisation commerciale et à créer une cellule New Business dédiée à l'acquisition de nouveaux clients?

• Les coulisses de la création d'une équipe commerciale "from scratch" : SDR, Inside Sales, chasseurs, recrutement, onboarding et montée en compétences.

• Pourquoi Grégory recrute avant tout des vendeurs... Et non des experts métier, même dans un environnement hyper technique.

• Sa méthode pour accompagner une équipe dont plus de 50 % des effectifs ont été renouvelés, sans perdre en performance.

• Pourquoi il organise un one-to-one hebdomadaire avec chacun de ses commerciaux pour challenger les opportunités, ajuster les forecasts et accompagner la progression individuelle.

• Comment construire un forecast crédible lorsque certains cycles de vente durent un mois... et d'autres jusqu'à dix-huit mois.

• Comment vendre une transformation digitale à des entreprises qui travaillent parfois de la même façon depuis vingt ans?

Les insights clés de Grégory:

"C'est soit on reste comme ça et on meurt à petit feu, soit on se transforme."

"Il faut se garder du temps de prospection, même quand le pipe est plein."

"On est sur de la vente de valeur."

Cet épisode va forcément vous parler:

👉 Si vous êtes directeur commercial et devez créer ou restructurer une équipe de vente.

👉 Si vous recrutez des commerciaux et vous demandez s'il vaut mieux privilégier les compétences commerciales ou l'expertise métier.

👉 Si vous vendez des solutions complexes, des logiciels, du conseil ou des projets de transformation.

👉 Si vous cherchez à améliorer la fiabilité de vos forecasts et le pilotage de votre pipeline.

👉 Si vous devez convaincre des entreprises réticentes au changement.

Un épisode riche en retours d'expérience pour tous les managers commerciaux confrontés aux défis du changement, dans un marché qui se tend.

A propos de moi:

Je suis Sandra Crosasso, formatrice en vente B2B.

J'aide les équipes commerciales à perdre moins de ventes en optimisant chaque échange, du cold call jusqu'au closing.

Vous souhaitez faire progresser durablement votre équipe commerciale ?

👉 Réservez un échange découverte :

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À propos du podcast

Super Dircos est le podcast qui donne la parole aux directeurs commerciaux! À travers des entretiens sans filtre, des Dircos partagent ce qu'ils vivent vraiment : Les succès, les choix d'organisation, le comment ils gèrent la pression... Et tout ce que l'on ne voit pas dans les slides. L'objectif…

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