PW #27 - Culture Partner First : segmenter, activer, piloter avec Edouard Payenneville (ex-Microsoft & CEO Powell)

Épisode de Partnership Way par Partnership Way · 8 juin 2026 · 59 min

Canal partenaires : 150 noms sur le site, zéro business généré. Tout le monde est partenaire, donc personne ne l'est.

C'est le constat d'Edouard Payenneville en arrivant chez Powell en 2020. Il avait passé 11 ans chez Microsoft à construire l'un des plus grands écosystèmes channel du monde. Chez Powell, il repart de zéro, avec une conviction que très peu de directions portent vraiment : les clients sont mieux servis par des partenaires que par une équipe 100% directe. Trois ans plus tard, 30 à 35% du lead gen vient du canal partenaires.

Dans cet épisode :

Distinguer une vraie culture partner-first d'un programme partenaires avec des objectifs canal

Passer de 150 partenaires sur le papier à 20 partenaires actifs : la méthode de sélection

Comprendre Self-Through et Self-With : deux segments, deux logiques de marge et d'activation incompatibles

Savoir pourquoi le canal partenaires ne supporte pas la logique du sprint mensuel d'un AE

Activer le MDF en mode sniper plutôt qu'en arrosage générique, et mesurer la différence

Edouard Payenneville, CEO, Powell 11 ans chez Microsoft, dont plusieurs années sur le go-to-market Azure et la reconstruction de l'écosystème cloud Europe. VP Channel chez Powell en 2020, puis CEO. Powell : SaaS digital workplace sur Microsoft 365, 15M ARR, 70 personnes, 600 clients. 600 personnes certifiées dans l'écosystème partenaires pour 70 FTE internes.

Au programme :

Partie 1. Ce que partner-first veut dire : conviction de direction vs objectif canal partenaires

Partie 2. De 150 à 20 : scoring du parc, Self-Though vs Self-With, le ratio 600 certifiés / 70 FTE

Partie 3. Piloter le canal partenaires long terme : sprint vs triathlon, levier 1:3, MDF sniper

📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/wf0E8Vigth8

📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/

♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105

Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages.

Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Autres épisodes de « Partnership Way »

À propos du podcast

Et si les partenariats étaient le vrai moteur de croissance ? Bienvenue dans PartnershipWay, Tous les mois on interroge les meilleurs experts du métier des partenariats, qui nous partagent leurs histoires, méthodes et stratégies derrière les plus beaux succès B2B de HubSpot à Lucca, Mollie ou…

Partnership Way

Épisodes similaires

Tous les épisodes de Partnership Way · Plus de podcasts Business