PW Legacy #05 - Stratégie partenariats : construire son quota et son pipeline, Thomas Dussarrat

Épisode de Partnership Way par Partnership Way · 21 juillet 2026 · 1 h 06 min

Stratégie partenariats : votre quota arrive en mars, votre pipeline devait être construit en janvier.

Le plan de commissionnement met un à deux mois à descendre après le sales kick-off. Thomas Dussarrat calcule le sien avant de le recevoir, et le présente à sa direction commerciale. Vingt ans dans la tech, dix sur le channel et les alliances : il déroule ici le fichier Excel qu'il construit chaque mois de janvier, ligne par ligne.

Dans cet épisode :

Calculer votre quota partenaire et votre pipeline cible sans attendre les objectifs officiels

Ventiler ce pipeline par trimestre et par partenaire selon la saisonnalité de vos ventes

Savoir où couper : quels partenaires gardent 80 % de votre temps, lesquels passent en one-to-many, lesquels s'arrêtent

Qualifier un partenaire avec un MoU d'une page avant d'engager six mois d'onboarding

Placer la signature du contrat au bon moment du cycle de vente

Thomas Dussarrat, consultant indépendant en partenariats et alliances. Vingt ans d'expérience dans les technologies, dont une quinzaine en poste chez des groupes internationaux américains et des scale-ups françaises. Focalisé sur le channel et les alliances stratégiques depuis une dizaine d'années. Il accompagne aujourd'hui des boîtes en seed et série A sur la construction de leur go-to-market partenaire. Son angle : les partenariats se pilotent avec les chiffres de l'entreprise, pas avec des intentions.

Au programme :

Partie 1. Stratégie partenariats et alignement : ce qu'on récupère du sales kick-off et comment en tirer un quota chiffré.

Partie 2. Exécution : matrice BCG, allocation du temps par tier, upsell en Q1, désengagement des poids morts.

Partie 3. Recrutement et stratégie partenariats de l'année : les 5 sources de sourcing, le MoU, le business plan, les temps forts.

Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages.

Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club.

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À propos du podcast

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