PW #29 - Partenariats : le 0 to 1 ne suffit pas, Charles Giraud - Doctolib

Épisode de Partnership Way par Partnership Way · 8 septembre 2026 · 1 h 09 min

Partenariats : monter la fonction a pris 2 ans chez Doctolib, dans une boîte qui recrute en quelques semaines.

La direction attend un levier tactique pour combler les 10 % que les sales n'ont pas faits. Charles Giraud explique pourquoi ça fabrique un 0 to 1 permanent, et ce que ça coûte en confiance côté partenaires. Il a repris un écosystème de 1 000 partenaires sans connaître le métier, et l'a quitté deux ans et demi plus tard avec 15 personnes et 4 % du new MRR.

Dans cet épisode :

Savoir quelles temporalités défendre devant ta direction, chiffres à l'appui

Repérer le moment où ton BP a été calqué sur un multiplicateur sales

Trouver ce que ton partenaire veut à la place de ta commission

Piloter ton équipe au magic number plutôt qu'au ratio partner manager contre sales

Identifier les 3 conditions pour passer du 0 to 1 au 1 to 10

Charles Giraud, ex-Head of Partnerships, Doctolib

2 ans et demi sur le périmètre. Équipe de 2 à 15 personnes, RevOps internalisée, 200 partenaires actifs, 50 à 400-500 leads par mois, 4 % du new MRR France.

Il a fait le 0 to 1 dans une des boîtes les plus visibles de la tech française, qui n'avait jamais vendu autrement qu'en direct.

Au programme :

Partie 1. Partenariats 0 to 1 : reprendre le sujet dans un mastodonte du direct, et pourquoi les targets de départ sont fausses.

Partie 2. Le pivot : comprendre que le 0 to 1 répété ne crantera jamais.

Partie 3. Le 1 to 10 : sponsor, niveau VP, business unit dédiée, et l'influence dans les roadmaps des autres équipes.

Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages.

Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club.

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À propos du podcast

Et si les partenariats étaient le vrai moteur de croissance ? Bienvenue dans PartnershipWay, Tous les mois on interroge les meilleurs experts du métier des partenariats, qui nous partagent leurs histoires, méthodes et stratégies derrière les plus beaux succès B2B de HubSpot à Lucca, Mollie ou…

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