# 230 - Pourquoi vos commerciaux ne sont (presque) jamais le vrai problème

Épisode de Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre par Alexandre Waquier · 30 juin 2026 · 35 min

Quand la croissance ralentit, le réflexe est presque toujours le même : agir vite. Recruter, former, relancer la prospection. Michaël Canada, consultant en performance commerciale B2B et ancien du 4ᵉ bataillon de Saint-Cyr, explique pourquoi c'est souvent la pire chose à faire, et comment sa méthode ALTO permet de remonter à la vraie cause avant de dépenser temps, énergie et argent sur le mauvais problème.

Dans cet épisode, on aborde :

Pourquoi on traite des symptômes plutôt que des causes, et pourquoi ce n'est pas de la paresse

Pourquoi former vos commerciaux au closing ne réglera (presque) jamais un problème de closing

Pourquoi, en vente complexe, la cause d'un échec commercial vient souvent d'ailleurs : marketing, production, juridique, DSI

Comment un client qui part a souvent commencé à partir... dès son onboarding

Pourquoi "ils ne prospectent pas assez" cache parfois un problème de casque ou de salle isolée

La méthode ALTO : Analyser, choisir les Leviers, orchestrer la Transformation, Optimiser dans la durée

3 questions à se poser avant toute décision pour vérifier qu'on s'attaque au bon problème

Si vous dirigez une équipe commerciale et que vos résultats stagnent malgré les efforts, cet épisode va probablement remettre en cause ce que vous pensiez être le problème.

Cet épisode est soutenu par Supersales : entrainez vos équipes avec les avatars de vos prospects. Testez gratuitement Super Sales et bénéficiez de 30% de remise via ce lien : https://app.super-sales.fr/signup?ref=LLESHEROSDELAVENTE&promo=HERO2025

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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À propos du podcast

Les Héros de la vente est le podcast qui vous permettra de devenir le meilleur vendeur de votre boite. Ecoutez les interviews de spécialistes exceptionnels sur l'ensemble des sujets autour de la vente. Apprenez les fondamentaux, appliquez les conseils opérationnels de nos experts et progressez…

Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

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