# 238 -Pourquoi vos commerciaux ne changent pas malgré toutes vos formations avec Pascal Marne

Épisode de Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre par Alexandre Waquier · 24 septembre 2026 · 45 min

Vous formez vos commerciaux.

Ils découvrent de nouvelles méthodes, testent de nouvelles techniques et sortent de la formation motivés.

Quelques semaines plus tard… ils sont revenus à leurs anciennes habitudes.

Pourquoi ?

Pascal Marne a été directeur commercial pendant plusieurs années avant de devenir consultant et formateur.

Comme beaucoup, il a longtemps pensé que l'efficacité d'une formation dépendait avant tout de sa qualité. Avec l'expérience, il a compris que le véritable enjeu se jouait surtout après la formation.

Aujourd'hui, il croise son expérience du terrain avec les sciences cognitives pour comprendre comment transformer durablement les comportements commerciaux.

Dans cet épisode, on parle de :

pourquoi les commerciaux reviennent naturellement à leurs anciennes habitudes

ce que les sciences cognitives nous apprennent sur l’apprentissage et l’oubli

pourquoi une bonne formation ne suffit pas à provoquer un changement durable

les erreurs commises par les entreprises lorsqu’elles évaluent leurs formations

quels indicateurs regarder pour savoir si les comportements ont réellement changé

pourquoi le manager joue un rôle déterminant après la formation

comment ancrer progressivement de nouvelles pratiques dans le quotidien des commerciaux

les principes permettant de transformer une formation ponctuelle en changement durable

Un épisode pour les dirigeants et managers commerciaux qui investissent dans la formation de leurs équipes et se demandent parfois :

« Pourquoi quelques semaines plus tard, rien n’a vraiment changé ? »

Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

📕 Mon livre "Prospecter comme un Héros" est disponible : https://link.amazon/B0jaW6sVh

35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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À propos du podcast

Les Héros de la vente est le podcast qui vous permettra de devenir le meilleur vendeur de votre boite. Ecoutez les interviews de spécialistes exceptionnels sur l'ensemble des sujets autour de la vente. Apprenez les fondamentaux, appliquez les conseils opérationnels de nos experts et progressez…

Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

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