# 240 - Le CRM comme arme commerciale (et pas comme un cimetière de prospects) avec Clara Ozanne et Anthony Dal Moro

Épisode de Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre par Alexandre Waquier · 8 octobre 2026 · 45 min

Votre CRM aide-t-il réellement vos commerciaux à vendre… ou sert-il principalement à dire aux managers ce qu’ils ont fait la semaine dernière ?

Dans ce nouvel épisode des Héros de la Vente, je reçois Clara Ozanne d’ELLISPHERE et Anthony Dal Moro d’Alliance des Énergies pour parler du CRM non plus comme d'un simple outil de reporting, mais comme d'une véritable arme d'exécution commerciale.

Nous partons notamment du retour d'expérience d'Alliance des Énergies, qui a fait le choix d'un outil central capable d'accompagner bien plus que la vente : prospection, marketing, cotation, relation fournisseurs…

L'objectif : passer d'un CRM dans lequel les commerciaux enregistrent ce qu'ils ont fait à un CRM capable de les aider à déterminer qui appeler, quand l'appeler et pourquoi maintenant.

Nous abordons notamment :

comment faire du CRM la colonne vertébrale de l'organisation commerciale ;

comment harmoniser pipeline, process et cycle de vente ;

pourquoi la qualité et la fraîcheur de la donnée sont déterminantes ;

comment utiliser les signaux d'affaires et le contexte d'une entreprise pour prioriser les bons comptes ;

pourquoi les liens capitalistiques peuvent aider à identifier le véritable centre de décision ;

comment automatiser l'enrichissement et la mise à jour du CRM ;

comment réduire au maximum la saisie et les tâches administratives des commerciaux ;

comment utiliser l'IA pour prioriser les comptes, préparer les rendez-vous, synthétiser les informations et suggérer les prochaines actions ;

et surtout ce qui doit rester profondément humain dans la vente : comprendre, écouter, créer de la confiance et adapter son discours.

Le retour d'expérience d'Alliance des Énergies apporte également des résultats très concrets : entre 100 et 140 cotations réalisées en 24 heures, un délai de réponse aux demandes de cotation divisé par trois et un cycle de vente moyen de deux semaines entre l'opportunité et la signature.

Cette épisode me permet de vous mettre en avant l'offre spéciale Les Héros de la Vente x Ellisphere :

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À propos du podcast

Les Héros de la vente est le podcast qui vous permettra de devenir le meilleur vendeur de votre boite. Ecoutez les interviews de spécialistes exceptionnels sur l'ensemble des sujets autour de la vente. Apprenez les fondamentaux, appliquez les conseils opérationnels de nos experts et progressez…

Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

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