# 242 - Avant de former vos commerciaux, posez-vous ces 3 questions avec Audrey Le Dantec

Épisode de Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre par Alexandre Waquier · 22 octobre 2026 · 53 min

Votre équipe commerciale ne performe pas suffisamment ? Votre premier réflexe est peut-être de la former. Et si le problème était ailleurs ?

Quand les résultats commerciaux ne sont pas au rendez-vous, il est tentant de conclure que les commerciaux manquent de compétences.

Pourtant, avant d'investir dans une nouvelle formation, Audrey Le Dantec recommande de regarder trois dimensions : la stratégie de jeu, le cadre de jeu et le style de vente.

Dans ce nouvel épisode des Héros de la Vente, nous construisons une véritable grille de diagnostic pour comprendre ce qui empêche une équipe commerciale de performer.

Nous parlons notamment de :

Pourquoi la formation n'est pas toujours la réponse à un problème de performance

Comment savoir si le problème vient réellement des commerciaux

La stratégie de jeu : positionnement, ambition, ICP, canaux d'acquisition, cycle de vente et répartition des responsabilités

Pourquoi un bon commercial peut sous-performer avec un mauvais ciblage ou une proposition de valeur mal définie

Le cadre de jeu : outils, pilotage et organisation de l'équipe

La différence entre temps vert et temps rouge dans la journée d'un commercial

Comment déterminer combien de temps vos commerciaux passent réellement à vendre

Les réunions, tâches administratives et process qui peuvent détruire la productivité commerciale

Le style de vente : compétences, soft skills et culture commerciale

Comment savoir quand une formation devient réellement nécessaire

Le rôle du manager dans la progression de ses commerciaux

Comment créer une culture dans laquelle les commerciaux apprennent les uns des autres

Un épisode particulièrement destiné aux dirigeants, directeurs commerciaux et managers qui veulent améliorer les performances de leur équipe sans systématiquement conclure : « Il faut les former. »

Les Héros de la Vente, le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre, Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B01LAIGaa

35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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À propos du podcast

Les Héros de la vente est le podcast qui vous permettra de devenir le meilleur vendeur de votre boite. Ecoutez les interviews de spécialistes exceptionnels sur l'ensemble des sujets autour de la vente. Apprenez les fondamentaux, appliquez les conseils opérationnels de nos experts et progressez…

Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

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