# 206 - Pourquoi de nombreux commerciaux échouent… à cause de leurs managers, avec Fabien Comtet de Kestio
Épisode de Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre par Alexandre Waquier · 13 janvier 2026 · 42 min
Dans ce nouvel épisode Les Héros de la vente, je reçois Fabien Comtet, fondateur de KESTIO, pour parler d’un sujet rarement abordé : le rôle du management dans l’échec (ou la réussite) des équipes commerciales.
Nous verrons avec Fabien comment un management trop centré sur le contrôle peut saboter la performance, et comment basculer vers un vrai coaching individuel et collectif.
Nous aborderons :
Les constats : manque d’outils, trop de contrôle, peu d’accompagnement terrain.
Pourquoi beaucoup de managers reproduisent ce qu’ils ont vécu… au détriment de leurs équipes.
Comment Kestio a accompagné plus de 1000 managers vers un nouveau modèle.
Les 10 compétences clés d’un commercial performant.
Le coaching hebdomadaire : fréquence, structure, impact.
La vraie formation continue : sprints, thématiques clés, répétition.
Comment transformer les réunions commerciales pour booster la performance.
Le rôle des outils de Sales Enablement pour structurer l’exécution.
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À propos du podcast
Les Héros de la vente est le podcast qui vous permettra de devenir le meilleur vendeur de votre boite. Ecoutez les interviews de spécialistes exceptionnels sur l'ensemble des sujets autour de la vente. Apprenez les fondamentaux, appliquez les conseils opérationnels de nos experts et progressez…
Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre
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